Comprensión de los estilos de negociación

  • 17/06/2018
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¿Alguna vez se ha preguntado por qué algunos negociadores abordan la situación desde puntos de vista completamente diferentes y con otros se desenvuelve con facilidad y sin problemas? Puede ser que tengan estilos similares o muy diferentes. Sin la conciencia del propio estilo, y la idea de qué estilo aporta una contraparte de negociación y las ventajas y desventajas de trabajar con estilos diferentes, puede ser un camino más difícil hacia resultados exitosos.

Los negociadores tienden a negociar desde uno de los cinco estilos: competir, acomodarse, evitar, comprometerse o colaborar. Estos se adaptan de los estilos de conflicto de Thomas Kilmann y tienden a correlacionarse bien en la negociación, especialmente dado que a veces hay tensión cuando dos o más partes están tratando de satisfacer sus necesidades diferentes o en conflicto.

De acuerdo con la observación durante las últimas dos décadas de cientos de comportamientos y perspectivas de los negociadores y confirmados a través de la literatura de negociación, generalmente la gente aborda las negociaciones desde uno de estos cinco estilos y exhibe ciertas características.

Compitiendo: Los negociadores que exhiben este estilo son asertivos, seguros de sí mismos y enfocados en el trato y los resultados. Estos individuos tienden a perseguir sus propias preocupaciones, a veces a expensas de sus contrapartes, y en extremo pueden volverse agresivos y dominantes. En la escala asertiva vs. cooperativa, este estilo es mayor en asertividad y menor en cooperatividad. Usando los ejes sustancia vs. relación, los negociadores que compiten tienden a estar más enfocados en la sustancia que en la relación.

Evitar: Los negociadores que exhiben este estilo son generalmente menos asertivos y aprensivos. Prefieren evitar entrar en tensión o crearla. Se mantienen neutrales, objetivos o alejados de la situación o dejan la responsabilidad a su contraparte. El individuo no persigue inmediatamente sus propios intereses o los de la otra persona y hay un elemento de auto-sacrificio en este modo. Este estilo es poco asertivo y cooperativo, y no se centra ni en la sustancia del acuerdo ni en la relación.

Alojamiento: Los negociadores que exhiben este estilo se enfocan en mantener relaciones con la otra parte. Tienden a suavizar las tensiones, minimizar las diferencias y están más preocupados por mantener una buena relación y satisfacer las necesidades de la otra parte. Este estilo es más bajo en asertividad y más alto en cooperatividad. Estos negociadores tienden a enfatizar que la relación es más importante que la sustancia del acuerdo.

Compromiso: Los negociadores que exhiben este estilo a menudo dividen la diferencia, intercambian concesiones y buscan una solución intermedia rápida, que tiende a terminar en la satisfacción moderada de las necesidades de ambas partes. Este estilo es intermedio en asertividad y cooperación y está más enfocado en la creación de un acuerdo decente relativamente eficiente mientras se mantiene alguna relación.

Colaborando: Los negociadores que exhiben este estilo son a menudo honestos y comunicativos. Se centran en encontrar soluciones novedosas y creativas que satisfagan plenamente las preocupaciones de todas las partes, y sugieren muchas ideas para su consideración antes de decidir. Este estilo es muy asertivo y cooperativo, promoviendo tanto la relación como la sustancia del acuerdo en cuestión como muy importante. Estos negociadores tienden a valorar el tomarse el tiempo para crear resultados óptimos a largo plazo por encima de la eficiencia y dejar el valor sobre la mesa.

Todos los estilos de  negociacion  sirven, y cada uno tiene ventajas y riesgos. Y a veces un estilo puede ser más útil en ciertas situaciones que en otras. Por ejemplo, como negociador acomodaticio, uno debería reconocer que con más discusiones transaccionales, puede que no necesiten tomar tanto tiempo para construir una relación, si el trato funciona con sus propios intereses. Por otro lado, si están negociando con alguien con quien estarán involucrados a largo plazo, ya sea que se trate de un nuevo cliente o de una reciente contratación en la empresa, querrán trabajar en formas de desarrollar una relación de trabajo sólida y esforzarse por lograr el mejor acuerdo para evitar sentar un mal precedente.

Para ser el negociador más efectivo, uno debe reconocer su propia tendencia, evaluar lo mejor posible el estilo de su contraparte y ajustar el suyo propio para permitir negociaciones más fluidas.

En general, si los negociadores se esfuerzan por usar un estilo colaborativo, incorporan el enfoque de relación de un estilo acomodaticio, la asertividad sobre las propias necesidades de un estilo competitivo, la cautela y la capacidad de observación del estilo evasivo, y la maximización del valor a menudo descuidado por el estilo comprometedor. Si bien el estilo de colaboración puede no tener sentido en todas las negociaciones, este modo puede ser especialmente eficaz en situaciones empresariales debido a la naturaleza a largo plazo de las relaciones internas y externas, así como a la necesidad de resultados sustantivos sólidos en las negociaciones.

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